یکی از دغدغه های سازمان های توزیع و توزبع آموزش نیروهای فروش (بازار یاب حضوری- بازاریاب غیر حضوری)-(فروش حضوری – فروش غیر حضوری) می باشد، البته بخشی از این آموزش ها بدست سرپرستان فروش ارائه می گردد. البته به انگیزه عدم تسلط بر روی تمام موضوعات تقسیم زیادتر از این تعلیم با کوشش و خطا به دست می آید که منجر به زیان های زیادی به برند شرکت های فرآوری و توزیعی می گردد.
در اینجا سعی نمودیم که یک راه شفاف و گام به گام از مهمترین مسائلی که یک فروشنده حضوری و فروشنده غیر حضوری به جهت موفق شدن در گرفتن سفارش از مشتری به آن دربایستن دارد، را ذکر نمایم.
در اصطلاح تودگانه بازار به فروشندگان، ویزیتور، بازار یاب هم گفته می شود. در صورتی که این واژه ها حائز معنای متفاوتی هستند. در این متن برای ممانعت از برداشت های جداگانه از مفاهیم منظور ما از بازار یاب حضوری و بازار یاب غیر حضوری همان فروش حضوری و فروش غیر حضوری می باشد.
آموزش بازاریابی حضوری مواد غذایی با تعلیم بازار یابی دیگر شبکه های پخش تفاوت چندانی نمی کند مفاهیم اولیه مشترک زیادی بین آنها هستی دارد.
نکات مهمی در آموزش بازاریابی حضوری و بازاریابی غیر حضوری هستی دارد که می تواند در پرتو بخشی سفارش گیری و ثبت تقاضای مشتری بسیار اهیمت داشته باشد. در این متن به برخی از مهمترین تکنیک های بازار یابی حضوری و تکنیک های بازاریابی غیر حضوری اشاره شده است.
این متن با رویکرد تعلیم بازاریابی حضوری و بازاریابی غیرحضوری(فروشنده حضوری و فروشنده غیرحضوری) و تکنیکهای فروش در صنایع غذایی نوشتهشده است.
سرفصلهای مطرحشده در این متن
۱-ویزیتور– بازاریاب و فروشنده کیست؟
۲-مراحل تعلیم بازاریابی حضوری و بازاریابی غیرحضوری در صنعت توزیع کالا چیست؟
۳-موارد مهم در بازاریابی حضوری و بازاریابی غیرحضوری(فروش حضوری و فروش غیرحضوری) چیست؟
۴-تکنیکهای بازاریابی حضوری و تکنیک های بازاریابی غیرحضوری ( تکنیک فروش حضوری و تکنیک فروش غیرحضوری )چیست؟
۵- گونه ها فرمهای بازاریابی کدام است؟
تعاریف ویزیتور-بازاریاب- فروشنده؟
ویزیتور :
به فردی میگویند که برای معرفی کالا با مشتری بهصورت غیرحضوری و یا حضوری مراجعه میکند.و بیشتر هدفش معرف فرآورده است نه دریافت سفارش از مشتری، که میتوان به ویزیتور علمی دارو اشاره نمود. شرکتهای توزیع دارویی برای معرفی داروهای جدید به پزشکان از ویزیتور های علمی کاربرد می کنند.
بازاریاب:
مفهوم فراتر از ویزیتور و فروشنده را دربرمی گیرد و به افرادی میگویند که برای شناسایی بازارهای جدید اقدام میکنند. تعریف بازاریابی در ویکیپدیا
فروشنده :
به افرادی میگویند که بهقصد فروش به محل مشتری مراجعه مینمایند و یا از طریق غیرحضوری با مشتریان از راه راههای وابستگی آنلاین تماس میگیرند و قصد آنها فروش محصول به مشتری است .تعریف فروشنده در ویکی پدیا
فروشنده کیست :
فروشنده کسی است احتیاج مشتری را فهم میکند و کمک مینماید که مشتری برگزیدن صحیح و احسان داشته باشد و باراهنماییهای صادقانه و توافق و اعتماد مشتری را برای خویش جلب نماید.
در کمپانی پخش مواد غذایی معمولاً فروشندگان بهصورت حضوری و غیرحضوری به محل مشتری مراجعه میکند و اقدام به سفارش دریافت از مشتری میکنند.
تفاوت ویزیتور و بازاریاب چیست؟ ویزیتور چیره دست چه ویژگیهایی دارد؟
در اصطلاح عامیانه بازار برخی مواقع هر سه واژه بازاریاب، فروشنده، ویزیتور بهجای هم استفاده میکنند.
همچنین تکنیکهای بازاریابی و یا تکنیکهای فروش هم معمولاً بهجای هم استفاده میگردد.
شرکتهای پخش مواد غذایی برای تعلیم بازاریابی حضوری از سرپرستان باتجربه کمک میگیرند، افرادی که بهتازگی جذب و استخدام شرکت بهعنوان فروشنده میگیرند و قرار است به شغل سفارش گیری از مشتری بپردازند،بهتر است پیش از آغاز کار دورههای تعلیم بازاریابی(فروشندگی ) را بگذارند.
منظور از تعلیم بازاریابی در شرکتهای توزیع همان آموزش فروشندگی حضوری و فروشندگی غیرحضوری است.
در این متن بازاریاب برابر کلمه فروشنده در عقیده گرفته شده است.
مراحل آموزش بازاریابی برای فروشندگان حضوری
مراحل تعلیم بازاریابی فروشندگان حضوری و فروشندگان غیر حضوری
۱-آموزش شناخت سازمان
اطلاعات در خصوص اینکه کمپانی در چه زمینههای تکاپو میکند؟ چه محصولاتی را دارد ؟ به کجا صادرات دارد؟ رتبه ما در میان سایر رقبا کجاست؟
۲-آموزش شناخت صنعت:
رقبای ما چه برندهای هستند؟ما در صنعت رتبه چندم راداریم؟
۳-آموزش فرآورده شناسی
محصولات ما چه ویژگیهای متمایزی دارند؟ تنوع آنها به چه شکل است و چگونه تولید میشود؟
۴-آموزش شناخت خدمات سازمان به مشتریان :
تضمین فرآورده چگونه است؟ جوایزی محصولی به چه شکل است؟ فرآورده چگونه و چه وقت به دست مشتری میرسد؟
۵- تعلیم شناخت مشتری:
مشتریان ما چه کسانی هستند؟ حائز چه ویژگیهای هستند؟ چه دغدغه و نگرانی رادارند؟
۶-آموزش شناخت رقبا:
چرا مشتری از ما باید بخرد و چرا از رقبا میخرد؟ رقبای صنعت من در چه زمینهای بهتر از من هستند؟
۷-آموزش دانش فرآوری و گونه فنّاوری:
ما در ساخت محصولاتمان از چه فنّاوری بهرهگیری میکنم؟
فنّاوری تولید در مجموعهی شما چه ضعفها و برتریهایی نسبت به رقبا دارد؟
۸-آموزش فن بیان
فن بیان یکی از مهمترین مسائل درفروش غیرحضوری است زیرا در این حالت بازاریاب یا فروشنده پل ارتباطیاش فقط صدا هست. داشتن صدای خشک و یا دورگه و یا خیلی آرام و یا خشن بهعنوان سمی در نخست مکالمه است.
۹-آموزش شیوه مکالمه با مشتری:
هر مکالمه از سه تقسیم تشکیلشده است،آغاز مکالمه، متوسط مکالمه، آخر مکالمه. مهمترین قسمت مکالمه زمانی است که مشتری در حال ارزیابی تصمیم به خرید است که آیا میتواند این شغل را اتمام دهد یا خیر؟ که با برپایی اعتماد و همدلی میتوان نسبت به کمک به تصمیمگیری به مشتری کمک نماید.
۱۰-ارتباط با مشتری :
هر مشتری قلق خودش را دارد بعضی خوشمشرب و برخی خنثی و بعضی بداخلاق و یکدنده هستند، دانستن اینکه چگونه با هر مشتری ارتباط پایدار کرد و سفارش را اخذ نمود دربایستن به پرماسیدن روانشناسی و درک نیازهای خرید هر مشتری دارد. برای فهم بهتر ارتباط با مشتری شناخت از فرانید خرید میتواند کمک بسیاری به بازاریاب یا فروشنده نمایند
یکی از مدلهای شیوه تصمیمگیری مشتری مدل چهار مرحلهای پایین است
مراحل خرید بدست مشتری
۱-برانگیخته شدن توسط نیاز
۲-جمعآوری اطلاعات
۳-ارزیابی اطلاعات
۴-تصمیمگیری به خرید
۵-رفتارهای بعد از خرید
نکات مهم در بازاریابی حضوری
۱-سکوت طلایی
در نخست پس از شناسایی خویش و شرکت دستور دهید، که مشتری صحبتهایش را سپریدن دهد و بعد شما به ترغیب و یا پیوسته سفارش خویش بپردازید. صحبتهای سلسه وار در ابتدای مکالمه مشتری را رنجانیدن نموده و مایه میشود که دانستن کند که در گزینش به خرید نقشی نداشته است.
فن ذکر در فروشندگی و راه های تقویت آن
۲-همدلی با مشتری:
در ابتدای مکالمه یا پسین مکالمه مشتری ممکن است نسبت به خرید قبلی اعتراضی را بازگو نماید حد در اینگونه موارد به صحبتهای مشتری بهخوبی گوش دهید و با همدلی همدردی نماید.
۳-حرفهای تصادف نماید
داشتن خوی ها حرفهای و اطلاعات فنی و حرفهای میتواند مشتری را نسبت به خریدی که سپریدن میدهد دلگرم نماید و اعتمادبهنفس بیشتری هم در فروشنده ایجاد مینماید. از قطع کردن زودهنگام تلفن پیش از آخر مکالمه به هر دلیلی امتناع نماید، کوشش کنید از به شغل بردن واژه ها عامیانه و کوچهبازاری خودداری نماید.
۴-با مشتری صادق باشید:
صداقت به معنی هر چیزی را گفتن نیست بلکه به این معنی است که از دادن وعده وعید توخالی به مشتری خودداری نمایم.
۵- برنامهریزی قبل از تماس:
داشتن یک برنامه کلی برای تماسها از پیش اینکه مشتری درروند های گذشته چگونه خرید کرده و چه کالاهای را اغلب خرید نموده و همچنین به چه کالاهای حساسیت بیشتری دارد زیاد مفید است در ضمن دریافتن برنامه کمپانی که چه محصولاتی را بهعنوان فرآورده راهبرد باید سبد فروش مشتری پیمان نامه در سررسید تماس با مشتری مهم است.
آموزش بازاریابی تلفنی – فایل صوتی
نکات مهم در بازاریابی حضوری
۱-مرحله ورود به فروشگاه.
۲-نحوه ابتدا تعامل و وضعیت آن.
۳-میزان اطلاعات فنی فروشنده از سازمان و محصولات و رقبا.
۴-داشتن فن ذکر و اعتمادبهنفس
۵-روی خوش و داشتن لبخند و دست دادن با مشتری پیش از سفارش گرفتن
۶-بالا بردن اطلاعات فنی خویش نسبت به کالای عرضهشده.
۷-آراستگی در نحوه پوشاک پوشیدن
۸-باعلاقه گوش دادن به مشتری و همدلی کردن با مشتری
۹-قبل از پیش درآمد سفارش گیری کران گنجه هان یخچال مشتری را چک نمایند لغایت از اینکه محصول و یا کالایی را سفارش میدهید مشتری دریافتن نماید که اطلاعات کاملی را ارزیابی کردهاید.
۱۰- در زمان فروش حضوری امکان دارد که مشتری نقدی و یا اعتراضی داشته باشد مرز با شنیدن فعالانه و باعلاقه به صحبتها او گوش فرا دهید.
۱۱-همیشه فکر کنید که مشتری یک متخصص است و مثل یک فرد معمولی و بدون آگاهی با او برخورد نکنید.
۱۲- در موعد آخر مکالمه مرز از اکسیژن فروش (سپاس گذاری ) بهرهگیری کنید
فروشنده ظاهر ها در سازمان های فروش
تکنیک های بازاریابی حضوری
